تعریف CRO
واژه CRO مخفف عبارت Conversion Rate Optimization به معنای بهینه سازی نرخ تبدیل است. اگر با مفهوم خود کلمه «تبدیل» آشنا باشید، متوجه شدن مفهوم CRO بسیار ساده است اما اگر نمی‌دانید، لازم است اول آن را توضیح بدهیم.
به طور کلی در بیزینس، هر اقدامی که توسط کاربر، در جهت فروش و سودآوری انجام شود، می‌تواند به‌عنوان یک تبدیل در نظر گرفته شود. نکته اینجاست که «تبدیل» را خود بیزینس برای خود مشخص می‌کند و آن را اندازه می‌گیرد. به عنوان مثال، اگر یک وبسایت در حوزه خدمات باربری فعالیت کند، تماس هر کاربر با شماره تلفن شرکت را می‌تواند به عنوان یک تبدیل ارزشمند در نظر بگیرد. چرا که در صورتی که کاربر تماس بگیرد، به احتمال زیاد علاقمند به دریافت خدمات می‌باشد.
حالا اگر ۱۰۰ نفر وارد وبسایت شوند و فقط ۱۰ نفر روی دکمه تماس کلیک کنند، می‌توان با یک فرمول ساده ریاضی، نرخ تبدیل را محاسبه کرد:
تعداد کلیک روی دکمه تماس (تقسیم بر) تعداد کل ورودی (ضربدر) ۱۰۰
به عبارتی، نرخ تبدیل تماس در این حالت برابر ۱۰ درصد می‌شود.
حالا برگردیم به سراغ تعریف CRO. در این بیزینس ۱۰٪ افرادی که وارد وبسایت می‌شوند با آنها تماس می‌گیرند. اگر بتوانیم این نرخ را بهبود بدهیم و آن را به ۱۵٪ برسانیم، تعداد تماس‌های آنها بیشتر شده و در نتیجه احتمالا: «سودآوری و فروش بیزینس نیز افزایش پیدا می‌کند!»
این همان بهینه سازی نرخ تبدیل است. در بخش بعدی، مزایای CRO را بررسی خواهیم کرد.
مزایای CRO و بهینه سازی نرخ تبدیل
اگر در گوگل عبارت CRO Advantages یا CRO Benefits را جستجو کنید، خیلی خلاصه موارد زیر را برای شما نمایش می‌دهد:
اجازه بدهید ۳ مورد از مهمترین موارد این لیست را با هم بررسی کنیم:
۱) کاهش هزینه‌های بازاریابی
اولین مزیت CRO آنجایی است که به شما کمک می‌کند هزینه‌های خود را به مرور زمان بهتر مدیریت کرده و آنها را کاهش دهید. بیزینس ها به طور مداوم باید برای بازاریابی و جذب مخاطب و مشتریان جدید هزینه کنند. این اتفاق به کمک بهینه سازی نرخ تبدیل همچنان ادامه خواهد داشت اما نکته اینجاست که با هزینه‌ای به مراتب کمتر، می‌توانید همان مقدار مشتری را برای بیزینس خود جذب کنید.
درواقع CRO به شما کمک می‌کند تا هزینه‌های بازاریابی‌تان را به شدت کاهش دهید. (منبع)
۲) افزایش سودآوری و فروش
فرمول محاسبه سود خیلی ساده است: سودآوری = فروش – هزینه
با توجه به این فرمول، همزمان با کاهش هزینه، حتی با فرض ثابت بودن میزان فروش، شما واضحا نرخ سودآوری خود را افزایش داده‌اید. بنابراین اگر روی بهینه سازی نرخ تبدیل سایت خود کار کنید، در بدترین حالت سودآوری بیزینس شما افزایش پیدا خواهد کرد.
۳) توسعه و رشد بیشتر بیزینس
در نهایت، هر بیزینسی به دنبال رشد و توسعه بازار خود می‌باشد. اگر سایت خود را CRO کنید، خواهید توانست از یک طرف هزینه‌های خود را کاهش داده و از طرف دیگر، سودآوری خود را افزایش دهید.
به این ترتیب با سود بیشتر، پول مازاد شما بیشتر خواهد بود و این فرصت بیشتری را برای توسعه در اختیار بیزینس شما قرار می‌دهد.
حال برای اینکه مثال‌هایی واقعی از تاثیر آن در افزایش فروش یک وبسایت ببینید، بخش بعدی را بخوانید.
۲ مثال از تاثیر CRO در افزایش فروش
اجازه بدهید ۲ مثال از سایت‌هایی که احتمالا همه شما آنها را می‌شناسید بزنیم و تاثیری که CRO می‌تواند روی فروش و سودآوری آنها داشته باشد، بررسی کنیم. اولین مثال ما سایت دیجی کالا و دومی وبسایت دیوار می‌باشد:
– بررسی CRO روی دیجی کالا
همانطور که می‌دانید دیجی کالا یک سایت فروشگاهی است و نقطه‌ای که به این وبسایت پول وارد می‌کند، فروش محصولات است. در واقع تبدیل برای دیجی کالا، فروش در نظر گرفته می‌شود.
به تصویر زیر که صفحه محصول دیجی کالاست نگاه کنید:
در این صفحه، هدف این است که کاربر بر روی دکمه افزودن به سبد خرید کلیک کند و محصول را خریداری کند. اگر دیجی کالا بتواند کاری کند که میزان کلیک کردن روی این لینک افزایش پیدا کند، توانسته است نرخ فروش خود را افزایش دهد.
بگذارید دقیق‌تر بررسی کنیم. اگر از هر ۱۰۰۰ نفر، ۵ نفر روی این لینک کلیک کنند، نرخ تبدیل آن ۰.۵ درصد می‌شود. حال اگر بتوان با تغییراتی در دیزاین صفحه، کپی رایتینگ، پرفورمنس سایت و …، این میزان را به ۱ درصد افزایش داد، می‌توان گفت نرخ تبدیل دوبرابر شده است یا به عبارتی ۱۰۰٪ افزایش در فروش محصول!
– بررسی CRO روی دیوار
کیس دیوار کمی پیچیده تر است. نقطه پولسازی وبسایت دیوار آنجایی است که فرد آگهی دهنده، آگهی خود را نردبان یا فوری کند و بابت آن پولی را به دیوار پرداخت کند. پس بدین ترتیب چند تبدیل را می‌توان برای دیوار متصور شد:
- نرخ ایجاد آگهی جدید
- نرخ فوری/نردبان کردن آگهی های جدید
حال اگر عمیق تر بررسی کنیم، چطور می‌توان کاربران را وادار کرد که به میزان بیشتری آگهی ثبت کنند؟
اگر کاربران بیشتری روی وبسایت دیوار باشند و از آگهی های موجود استفاده کنند و با آنها تماس بگیرند و معامله‌ای شکل بگیرد، به احتمال بیشتری آن فردی که آگهی داده است، بار دیگر هم آگهی های خود را روی سایت دیوار منتشر می‌کند! چرا که قبلا توانسته معامله‌ای را در این سایت جوش بدهد.
بنابراین دیوار می تواند به طور غیرمستقیم، بیاید و روی بهینه سازی نرخ تبدیل تماس با آگهی دهنده کار کند. به تصویر زیر نگاه کنید:
اگر دیوار بتواند کاری کند که افراد بیشتری روی دکمه «اطلاعات تماس» کلیک کنند، توانسته است اثربخشی آگهی‌ها را افزایش داده و در نتیجه به مرور زمان آگهی بیشتری دریافت کند و احتمالا بابت فوری/نردبان کردن، پول بیشتری بسازد.
اینجا CRO وارد می‌شود و می‌توان به کمک آن کاری کرد که نرخ کلیک روی دکمه اطلاعات تماس بیشتر شود و در نهایت، سودآوری بیزینس را افزایش دهد.
آیا لازم است درباره CRO آموزش ببینیم؟
اگر صاحب کسب و کار آنلاینی هستید، اگر متخصص سئو هستید، اگر دیجیتال مارکتر هستید و به طور کلی اگر به هر نحوی با یک وبسایت سر و کار دارید، شک نکنید که لازم است درباره CRO بیشتر بدانید.
همانطور که بررسی کردیم، CRO می تواند هم به صورت مستقیم و هم به صورت غیرمستقیم روی افزایش فروش یک وبسایت موثر باشد و بنابراین اگر به دنبال افزایش فروش و تبدیل هستید، شک نکنید که کلید موفقیت در گرو مفهوم بهینه سازی نرخ تبدیل است!
نکته خیلی مهم دیگری که باید بدانید این است که این مفهوم به شدت در فضای دیجیتال مارکتینگ ایران دست کم گرفته شده است و اکثر بیزینس‌های آنلاین به آن توجهی ندارند. حتی مرجع و منبع خیلی زیادی نیز برای آموزش CRO وجود ندارد! (شاید فقط بتوان وبسایت نیما حسن زاده را به عنوان یک مرجع تخصصی در زمینه CRO معرفی کرد.)
این موضوع یک فرصت برای شماست! اگر می‌خواهید از رقبای خود جلوتر باشید، شک نکنید که آموزش و یادگیری CRO باید جز بالاترین اولویت‌های شما باشد.
